凈水器的小區(qū)活動為何不賺錢?

　　小區(qū)的促銷活動是一個很普通的銷售工具，各類理論、實操到處都是，包括小家電、建材等與我們凈水器相關的產品，做起來也都能風風火火的。

　　但，具體到家用凈水器這個行業(yè)，為何大部分曾經做過凈水器小區(qū)活動的經銷商做了沒有效果?或做了之后會賠錢?還沒做過的凈水器經銷商，為何在圈子中一打聽就開始猶豫了呢?難道是凈水器不適合做小區(qū)促銷?

　　上次，筆者與大家簡單交流了凈水器市場的工程渠道(參見，凈水器營銷系列談之如何做凈水器工程營銷)是如何操作的，獲得很多朋友的認同，朋友們催著我多寫些實戰(zhàn)類的銷售辦法，為了不辜負朋友們的期望，今晚，筆者又開始挑燈夜戰(zhàn)，希望能熬點有味道、有營養(yǎng)的湯，為朋友們增添點小樂趣。

　　下面，筆者將結合自己的實際經歷來談談凈水器小區(qū)促銷，這也是凈水器銷售的另一個重要的渠道。

　　筆者曾經和幾個朋友專門成立了一家公司，做凈水器的代理，這2年的分銷和零售真的是吃了很多的苦(誰做誰知道)，也總結了很多的教訓，最重要的結果是，知道了凈水器該如何做小區(qū)活動，做到了利用這個銷售工具賺了點錢。

　　一、舒適家居連鎖未成，虧得一塌糊涂

　　由于在凈水器工程市場上順風順水慣了，所以自信心就會有點膨脹，想結合地產優(yōu)勢和凈水優(yōu)勢，打造一個新式的“國美、蘇寧”——舒適家居全國連鎖，套用休斯頓火箭隊麥迪的一句名言，“開創(chuàng)一個大場面”。

　　筆者和朋友運用了各種營銷管理學中的工具，做各種各樣的分析，又通過地產界的朋友幫忙，精心選擇了第一家門店，一個高檔小區(qū)，正在交樓，人口基數足夠大，基本符合了做生意的第一原則——地段為王。

　　滿懷信心，以為能弄個滿堂紅!

　　結果是裝修率達到40%幾的時候(做過小區(qū)活動的都知道，40%的裝修率是個什么概念)，才賣了幾臺中央空調，幾臺凈水器，幾臺鍋爐還有其他的一些產品，事后一結算，明著就虧了5萬多(大家的工資可都沒拿哦)。

　　心得體會：

　　1、凈水器，包括舒適家居類產品，購買率真的很低。

　　2、現場演示，模擬生活方式，讓消費者產生愉快聯想很重要。

　　二、聯合促銷，基本收支平衡

　　這次學乖了，不敢自己開店了，找了些搞建材的朋友，和他們捆綁在一起做

　　小區(qū)活動，到處趕場子，參加了幾次活動下來，銷量還是幾臺中央空調，幾臺凈水器，幾臺鍋爐等，由于費用大大降低，財務基本收支平衡。

　　心得體會：

　　1、產品知識要過硬，能成為消費者的導購顧問。

　　2、在購買率較低的情況下，必須壓縮市場費用才能盈利。

　　三、專做家用凈水器，再戰(zhàn)小區(qū)

　　吸取了前2次失敗的經驗，我們開始砍掉自己不太熟悉的其他產品，專做某款凈水機(沒有選擇純水機、軟水機等其他類型的產品)，精心選擇了促銷樓盤(小區(qū))和促銷時間。

　　樓盤(小區(qū))條件：

　　1、正在裝修的小區(qū)。

　　2、相對高檔的小區(qū)。

　　3、小區(qū)人口多。

　　促銷時間：

　　1、6月份。

　　2、連續(xù)4個休息日。

　　促銷物料：

　　1、易拉寶。

　　2、橫幅。

　　3、彩頁。

　　4、演示機。

　　本次凈水器促銷活動大獲成功，成交量將近15臺，由于精心壓縮了費用本

　　次活動凈賺了5000多元。后面還有很多陸續(xù)的訂單，據統(tǒng)計，在這個小區(qū)共賺取了10000多!

　　心得體會：

　　1、促銷時間很重要，要與消費者的裝修時間同步。

　　2、促銷必須連續(xù)，仔細耕耘，不能蜻蜓點水。

　　本想繼續(xù)復制此次凈水器促銷的成功經驗，不料有朋友盛情邀筆者組建市場部的工作，筆者也就開始了廠家的生活，沒能得以繼續(xù)研究凈水器的小區(qū)促銷。

　　由于筆者的忘性比較好，過去的很多細節(jié)已經想不起來了，今夜，做在燈下，敲著鍵盤，回憶起以前的一些銷售往事，感到一點點心酸苦辣混雜一點點開心喜悅。

　　好了，親愛的朋友，流水賬已經寫完，讓我們一起來總結一下，該如何做凈水器的小區(qū)營銷活動，如何做賺錢的活動吧。

　　第一、丟掉幻想，直面現狀

　　凈水器市場，還沒有被很多消費者所接觸、理解，即使有些已經購買過的人，其中大部分人也開始望而卻步了(原因不用說了，做的人都知道)，不要寄希望與他們不說壞話，事實上，他們會說壞話，而且，這些前期購買凈水器的人，說話的份量都很重，因為，他們不是老板就是干部。

　　這個市場不是那么的好做，如果好做，門檻早就高起來了，空調很好賣，因為買的人多，但，你如果想做空調的代理，去問一下，就知道門檻有多高了，反之，正因為凈水器不好做，所以門檻才這么低。

　　明白了這一點，就應該知道，凈水器的購買率，就目前來說，還是很低的，所以千萬不要隨便砸錢，因為，市場基數有限，燒錢過后的結果，會和我一樣，大醉一場，折錢又傷身。

　　“大場面”是會來的，但，應該不是目前。

　　第二、盡量壓縮前期費用

　　雖然，由于“歷史”的原因，消費者的購買欲望未被大面積激發(fā)，但，就目前階段來看，我們這個行業(yè)還是出現了很多可喜的變化。

　　負責任的的凈水器廠家越來越多，夸大宣傳越來越少;有實力、有素質的經銷商越來越多，做的不好的已經退場;因為很多前輩的努力，對凈水器了解的人越來越多，絕對數值越來越大。

　　有了這些有利條件，我們的小區(qū)促銷還是有搞頭的，但，由于購買率有限的實際情況并未發(fā)生本質變化，所以在沒有十足的把握下，在準備一個成功活動的各種條件時，切記，切記，要壓縮前期投入的資金，盡可能避免風險。

　　千萬別像筆者一樣，砸了一大筆錢之后，才得到血的教訓。今晚，可能還會捂著被子干嚎幾聲呢!

　　第三、多學產品知識，有幾個稱職的導購員

　　有個凈水器經銷商朋友曾經和我談心，說他做的成功的原因中有一條就是：在沒有合適的營業(yè)員時，絕不開店!

　　我們這個行業(yè)，消費者似懂非懂，但，你要是懂的東西沒有消費者多，或沒有競爭對手多，親愛的朋友，請告訴我，消費者為何會買你的產品?

　　我們的凈水器和家電、建材的幾個顯著區(qū)別是：消費者懂得的產品知識不一樣，掌握的信息不一樣，對風險的承受力不一樣。

　　在基于中國的“國情”——不誠信的基礎上，在基于我們的“歷史行情”——夸大宣傳的事實上，也難怪消費者購買比例一直上不去，也難怪即使想購買的消費者，在打聽了我們這個行業(yè)后就消失的無影無蹤了。

　　銷量，這個沉重的責任，就落到我們的導購員肩膀上了。

　　一個好的導購員必須在產品的知識廣度和深度上超越消費者，超越競爭對手!

　　有了這樣的凈水器導購員，銷量才會有基礎，這些人，就是經銷商們會下蛋的金雞，要培養(yǎng)，要珍惜啊。

　　以上，筆者就凈水器小區(qū)促銷談了一些自己的經歷和感受，主要側重點是凈水器和家電、建材的不同之處，這也是我們與很多經銷商一直用不好小區(qū)促銷這個銷售工具的原因之一吧。